Architekt na prowincji

Dla kogo prowadzi się pracownię na prowincji? Czy architekt może znaleźć rynek w mieście liczącym 35 tys. mieszkańców? Założyć firmę, realizować ambicje i utrzymać kilku pracowników? Daniel Olszewski (33 lata) kilka lat temu otworzył biuro w Dzierżoniowie. Opowiada o początkach, kluczowych decyzjach, klientach i o poszukiwaniu własnej filozofii funkcjonowania w zawodzie.
Pana numer w Izbie Architektów wskazuje na średni staż zawodowy. Kiedy Pan zaczynał?
> Dokładnie 20 kwietnia 1998 roku zatrudniłem się w jednej z wrocławskich firm projektowych na pełny, 8-godzinny etat. Wtedy jeszcze studiowałem. Mogę więc powiedzieć, że zawód uprawiam od 9 lat.
Uzyskanie uprawnień nastąpiło dużo później?
> Egzamin i uprawnienia to był rok 2003. Nie spieszyłem się zbytnio. Chciałem jak najwięcej wiedzieć, zanim zacznę podpisywać się pod tym, co zrobię. Po drugie – takie były realia, że trudno było zdobyć wymaganą praktykę, szczególnie tę na budowie. W tej chwili jest boom inwestycyjny i wszyscy szukają ludzi do pracy. Gdy ja zaczynałem, to był dołek i o zdobycie udokumentowanego zatrudnienia było trudno.
Własna firma nie ruszyła więc tak od razu...
> Po zdobyciu uprawnień ociągałem się z założeniem firmy. Zdobywałem zawód w typowo wolny sposób, zawierałem umowy o dzieło. Zresztą nie było mnie stać na szybki ruch. Nie miałem zaplecza ani finansowego, ani żadnego innego. Najpierw musiałem trochę zarobić, by kupić sprzęt, wynająć biuro itd. Zakładanie firmy zaczynało się od przysłowiowego zera.
Wbrew pozorom w Polsce założenie własnej pracowni tuż po zdobyciu uprawnień nie jest sprawą łatwą. Podejrzewam, że wszystkim „nowym” jest ciężko, ale myślę, iż w naszym zawodzie jest jednak trochę trudniej. Założyć firmę to nie jest problem. Problemem jest utrzymanie jej przez pierwsze pół roku, rok, kiedy nie ma zleceń, nie ma klientów. A państwo już od nas wymaga...
Teraz to się zmienia. Gdy ja kupowałem oprogramowanie i sprzęt, nikt nie chciał ze mną rozmawiać o leasingu, ratach czy kredytach. To było po prostu zapożyczenie się wśród znajomych, w rodzinie. W ten sposób trzeba było zaczynać.
Działałem małymi krokami i jakoś zaczęło się kręcić. Co prawda jest to mniej spektakularne, nie ma takich wielkich projektów, więc nie ma też takich pieniędzy. Z drugiej strony przyznam się, że trochę zarobiłem na inwestycjach we Wrocławiu. Udało mi się zrobić kilka większych zleceń. Na pewno nie ustawiły mnie do końca życia, ale pozwoliły zainwestować w sprzęt i firmę. Właściwie wszystkie pieniądze na początku inwestowane były właśnie w firmę, ku rozpaczy mojej drugiej połowy.
Decyzja o otwarciu firmy na prowincji raczej nie wzięła się znikąd?
> Wcześniej żona pracowała tutaj, a ja we Wrocławiu. Sporo jeździłem. W dodatku co to za małżeństwo na odległość, więc stwierdziliśmy: otwieram biuro w Dzierżoniowie. Dziś trochę żałuję, przyznam się szczerze, bo tutaj jednak nie ma szerokiego rynku. Natomiast stało się i trzeba sobie radzić.
Konkuruje Pan z kolegami z Wrocławia?
> Może to zabrzmi trochę dziwnie, ale jest teraz tyle pracy, że moim zdaniem nie ma konkurencji. Wszyscy mają co robić. Natomiast wejście na rynek wrocławski jest trudne z kilku powodów, np. bardzo wysokie koszty wynajmu lokalu. Można dojeżdżać... ale same dojazdy są uciążliwe, szczególnie w zimie. Gdy przyjechałem tutaj, pomyślałem: kupię dobre auto, będę dojeżdżał. Entuzjazmu starczyło mi na mniej więcej rok.
Zwrócę uwagę na taki paradoks. Mam biuro w Dzierżoniowie, więc niektórym inwestorom wydawałem się atrakcyjniejszy niż architekci z Wrocławia. Zapewne myśleli: aha, Dzierżoniów, prowincja, więc na pewno jest tańszy. Wiadomo, że przy inwestycji „najlepiej” oszczędza się na projekcie. Początkowo nie wyprowadzałem ich z błędu, ale w pewnym momencie uznałem, że wystarczy, że czas na jakiś krok w rozwoju firmy, zatrudnienie ludzi. Podniosłem ceny i wtedy przestałem być tak atrakcyjny.
Poza tym mam raczej skromne biuro, odwiedzający nas klient nie pada z wrażenia. Choć przecież to tylko pomieszczenie. Wszystko siedzi w nas, w naszej wiedzy, w specjalistach, z którymi współpracujemy, i – mówiąc nieco żartobliwie – w komputerach. Można oczywiście rozbudować biuro do 200 m2 i 30 osób, ale przecież trzeba by to wszystko utrzymać.

Dużo zależy od gustów inwestorów a te z kolei od ich wychowania i edukacji. Jeśli wychowaliśmy się w siermiężnej rzeczywistości, to trudno mieć nienaganne poczucie estetyki. Trudno, skoro całe życie niczego wybitnego lub po prostu ładnego nie widzieliśmy w swoim otoczeniu.

Potencjał inwestycyjny średniego miasta jest przyzwoity? Jak pozyskuje Pan klientów?
> Głównie poprzez polecenie. Próbowałem reklam w lokalnej gazecie, ale nie zauważyłem żadnego przełożenia. Ktoś mi kiedyś podpowiedział, że lepiej promować się jako kancelaria architektoniczna. Przez pewien czas szedłem w tym kierunku. Dość szybko stwierdziłem jednak, że nie tędy droga, że nie interesuje mnie załatwianie papierów w urzędach, legalizacja samowoli budowlanych, że to nie dla mnie.
Zacząłem więc interesować się przetargami. Do kilku stanąłem, ale i one przestały mnie ekscytować – z dwóch względów. Po pierwsze zbyt często głównym kryterium przetargowym jest cena, co jest niezgodne nie tylko z zasadami Izby, ale przede wszystkim z moimi osobistymi przekonaniami. Jest też drugi powód – przetargi w mniejszych miejscowościach są bardzo nieprofesjonalne. Unieważniane z byle powodu, odwoływane, przekładane. To strata czasu i pieniędzy oferentów.
Obecnie mocno się waham. Do dużych przetargów nie staję. Zdaję sobie sprawę, że mam zbyt małe biuro i nie mógłbym dotrzymać umów i terminów. Z kolei te średnie – jak mówiłem – są słabo przygotowywane, a szkoda czasu, by startować w przetargach, z których i tak nic nie wynika.
Mam grupę zadowolonych klientów, jeden poleca mnie następnemu i tak dalej. Dla mnie właśnie to jest w naszym zawodzie najważniejsze – zadowolony klient, który nas poleca. Pojawia się klient, któremu projektujemy domek, a okazuje się, że to dyrektor jakiejś dużej fabryki i już za chwilę projektujemy jej rozbudowę, albo dyrektor sieci handlowej, która chce zbudować kilka sklepów w Polsce.
Jacy są tutaj inwestorzy?
> Jesteśmy krajem biednym i rzecz się o to rozbija. Na prowincji widać to szczególnie. Generalnie inwestorzy nie mają pieniędzy, oszczędzają już na projekcie, dlatego wszystko jest takie siermiężne. Ale to się zmienia – wystarczy pojechać do dużego miasta, jak Wrocław, Warszawa. Myślę, że to jest kwestia do 10 lat i będziemy drugą Irlandią. Myślę, że tak będzie, bo nie wierzę, że mogłoby nie być...
Siermiężne... dyplomatycznie Pan to ujął.
> Dużo zależy od gustów inwestorów, a te z kolei od ich wychowania i edukacji. Jeśli wychowaliśmy się w siermiężnej rzeczywistości, to trudno mieć nienaganne poczucie estetyki. Trudno, skoro całe życie niczego wybitnego lub po prostu ładnego nie widzieliśmy w swoim otoczeniu. Myślę jednak, że kiedy wzrośnie zamożność społeczeństwa, znajdzie to odbicie w kulturze generalnie, w tym także estetycznej.
Projektuję też trochę w stolicy i dokładnie widzę różnice. Ludziom z małych miast nie podoba się to, co robię dla warszawiaków. Tutaj często lubi się styl rustykalny, „tradycyjny”, dużo ozdobników, bawole oczka w dachu czy „osławione” kolumienki. W dużym mieście to już obciach. Jednak myślę, że trendy warszawskie czy wrocławskie dotrą też na prowincję. A do dużych miast wkroczą kolejne nowinki z Zachodu.
Dworki, kolumienki, wieżyczki... Polacy naprawdę to lubią, czy architekci im to narzucają?
> Lubią, lubią, i muszę z żalem przypomnieć to, co mówiłem wcześniej: my Polacy w większości nie wychowywaliśmy się w ładnym otoczeniu ani też nikt nas nigdy nie uczył o tym co dobre, estetyczne. Pamięta pan zajęcia z plastyki w podstawówce? No właśnie.
W efekcie większość klientów chce mieć właśnie dworek, gargamela albo „dom tradycyjny”. Boją się nowoczesności i martwią, co powie szwagier czy sąsiad, jak zobaczy.
Poza tym w większości nie mają wyczucia, smaku, wyrobienia estetycznego. To widać też w projektach wnętrz, chociaż tutaj moda najłatwiej i najszybciej się zmienia. Zaprojektowanie i urządzenie wnętrza kosztuje z reguły dużo mniej niż dom, poza tym to azyl, coś bliższego, zamkniętego i chyba dlatego do wnętrz ludzie mają więcej odwagi.
Najtrudniejsza do przyjęcia cecha inwestora?
> Zupełna nieświadomość tego, czym jest zawód architekta, na czym polega nasza usługa. Nie wiem, jak to wygląda w dużych pracowniach, ale w małej klient często wchodzi „z ulicy” i pierwsze, co mówi, otwierając drzwi, to „ile kosztuje projekt?”. A ja nie wiem: projekt czego, na kiedy ani jaki zakres. Gdyby wszedł do piekarni i zapytał ile kosztuje chleb, to mu powiedzą, bo każdy bochenek jest taki sam, ale projekty budynków nigdy nie są takie same.
Ludzie nie mają świadomości, że usługa architektoniczna to jest przeprowadzenie inwestora od pomysłu aż do momentu, kiedy zobaczy budynek, wprowadzi się do nowego domu i będzie szczęśliwie w nim mieszkał. Koordynacja całości projektu, współpraca z branżystami, pomoc w wyborze działki, doborze materiałów, nadzór nad wykonawcą i także nad kosztami budowy. Klienci w ogóle nie chcą skorzystać z wiedzy, którą może im dać architekt. Potrzebują tylko „pieczątkę”.
Kiedyś próbowałem tłumaczyć: po co państwu tak duży dom? Trzyosobowa rodzina, a chce 800 metrów kwadratowych. I, pozwoli pan, że użyję kolokwializmu: „wchodzi na minę” – rozpoczyna budowę, której nigdy nie skończy. Stoją na osiedlach mieszkaniowych takie zaczęte budowy i straszą.
Polską specyfiką jest budowanie na kilkadziesiąt lat, choć wiadomo, że w ciągu życia wszystko się zmienia. Buduje się dom z kilkunastoma pokojami dla pięciorga dzieci. Po 10 latach rodzice zostają z jednym dzieckiem i wielkim domem, którego nie da się sprzedać, a ciężko jest taki dom utrzymać. To jest trochę tak, że oni krzywdzą sami siebie – tak bym to określił.
Ja czasem odnoszę wrażenie, że chętniej słuchają murarza niż projektanta...
> Dokładnie tak jest. Ale, wie pan, przypadkowo znalazłem sposób. Kiedyś kolega prowadzący firmę budowlaną zabawił się: nie spodobał mu się projekt, więc namawiał inwestora na zmiany. Inwestor przekazał te „pomysły” projektantowi, a ten zadzwonił do wykonawcy i mówi: „Słuchaj pan, pan buduje, ja projektuję, i niech tak zostanie”. To świetna maksyma! Tak samo robię teraz na swoich budowach. Nie kłócę się, mówię: Ja projektuję i biorę za to odpowiedzialność, a pan buduje, i niech tak zostanie. Nie mieszajmy funkcji, bo to nie ma sensu. Niech każdy zajmie się swoją dziedziną – i tak będzie najlepiej.
Czy są inwestorzy mający zalety?
> Z niektórymi, szczególnie tymi z młodszego pokolenia, lepiej się rozumiemy. Ale spora grupa myśli sobie: „O! Taki młody, będzie mi się tu wymądrzał”. Po części to prawda, że architektem zostaje się dopiero po czterdziestce. Ma się wówczas i doświadczenie zawodowe i budzi szacunek. Młodemu architektowi zwykle trudniej jest zyskać zaufanie nowego klienta.
A jak utrzymać klienta, sprawić, by wrócił albo przyciągnął innych?
> Przyjąłem zasadę dbania o klienta. Przeciętny projekt robię – co wzbudza wśród niektórych kolegów politowanie – co najmniej pół roku. Wiem, że inni potrafią za te same pieniądze oddać projekt w dwa tygodnie. Ale ja jestem zdolny przez 5 miesięcy rozmawiać z inwestorem o koncepcji. Mam teraz taki projekt na Śląsku – robię już 10. wersję koncepcji. Papier wytrzyma wszystko, ja też jestem cierpliwy, finansowo może gorzej na tym wyjdę, ale zarobię w inny sposób – zyskam rekomendacje klienta.
Napisał Pan w internecie: „ofertę kierujemy do poszukujących nietuzinkowych rozwiązań”.
> Tak, może zabrzmi to nieco zarozumiale, ale unikam klientów trudnych. Takich, którzy przychodzą „po pieczątkę”. Stronię również od inwestorów, którzy sobie życzą koncepcji za darmo. Mówię: Nie, nie mam czasu, mam dużo zleceń. Przekonałem się, że nie stać mnie na takich klientów. Chyba zostałem nauczony, że jak coś robię, to lubię to robić dobrze, a żeby to zrobić dobrze – potrzeba czasu, dobrego zespołu podwykonawców, współpracowników itd. To wszystko kosztuje.
Dlatego otwieram drzwi dla klientów przychodzących z pomysłem na dom w nie moim guście, może to być nawet dworek polski, ale klientów, którzy wiedzą, czego chcą i chcą skorzystać z mojego doświadczenia. Wtedy ja im ten dworek zaprojektuję. Tylko że to będzie dworek polski, taki jak wyglądają dworki, a nie pomieszany z zamkiem Gargamela. Jeżeli przychodzą klienci, którzy chcą skorzystać z mojej wiedzy, to jestem chętny. Jeśli szukają tylko pieczątki – odmawiam.
Unikam też adaptowania projektów typowych. Odważę się na stwierdzenie, że rynek projektów typowych przyczynił się do pogarszania sytuacji szczególnie małych, prowincjonalnych biur projektowych, a tym samym do niepodnoszenia jakości usług. W konsekwencji prowadzić to będzie do słabej jakości architektury mieszkaniowej wsi, przedmieść i miast. Jak konkurować z projektami typowymi za 1200-2000 zł, a jednocześnie dbać o wysoki poziom profesjonalizmu i tworzyć dobrą robotę? Kto odpowiada za dzieło, jakim jest gotowy budynek? Widzę tu brak podstawowego warunku dobrej architektury – związku emocjonalnego twórcy i działa. Czy twórcą jest ten architekt, który tworzy „zbiór” technicznych rysunków, z którymi traci kontakt w chwili wysyłki do klienta, czy ten który „nie swoje” dziecko będzie adaptował gdzieś w Polsce? Kto dopilnuje jakości budowy, ostatecznego wyglądu, wspomoże inwestora, doradzi itd.? Myślę, że żaden z nich. Paradoks. Architekt adaptujący czyjś projekt, robiący dobrą robotę, dbający o to, co dzieje się później na budowie, prowadzący nadzór, wbija gwóźdź do własnej trumny zawodowej – splendor za produkt końcowy spłynie na projektanta „typówki”, klient zostanie utwierdzony w przekonaniu, że lepiej i taniej kupić projekt, niż zlecić go indywidualnie.
Kolejna sprawa – to jest chyba największy grzech – to fakt, że rynek domów typowych stworzył przekonanie wśród inwestorów, że projekty są tanie i że każdego stać na dom. To jest populizm. Projekt domu typowego kosztuje 1200 czy 2000 zł. Jego adaptacja u technika budowlanego w Dzierżoniowie – 6000 zł i ktoś już powie, że to dużo. Ale budowa domu nawet tutaj to pół miliona złotych! Jeśli więc nie stać cię na projekt, to nie stać cię na budowanie.
Doszliśmy do pieniędzy. Czy z projektowania architektury na prowincji można się utrzymać?
> Szczerze? Nie bardzo. Dlatego działałem we Wrocławiu, choć teraz trochę to przygasło. Na prowincji na ogół robi się domki jednorodzinne. Żeby się utrzymać, musimy robić 10-15 rzeczy naraz. Wolę zrobić wnętrze w Warszawie, bo zarobię dwa razy więcej niż za domek w Dzierżoniowie. Zwłaszcza że ponad połowę pieniędzy za domek muszę oddać branżystom.
Ale robię to, bo coś na prowincji trzeba robić, choć utrzymać się tylko z tego szans raczej nie ma. Może ja to robię zbyt długo i zbyt dokładnie? Może inni się utrzymują, ale swoje projekty – jak to się mówi – „trzaskają”?
Zdarzają się czasami udane przetargi, trochę współpracujemy z francuskim architektem, ostatnio robiliśmy dom na Lazurowym Wybrzeżu. Trzeba wychodzić „poza”, by pozyskiwać nowe zlecenia.

W Polsce młody architekt nie jest przygotowany ani do negocjacji, ani do sporządzania umowy z klientem. A to jest bardzo ważne i z tego tak na prawdę się żyje. Można być genialnym twórcą, architektem, ale siedząc gdzieś w ukryciu, kiedy nikt o nas nie wie, to nic nie stworzymy i nie sprzedamy.

Nie wspomniał Pan o konkursach?
> W konkursach nie biorę udziału. Uznałem, że nie stać mnie na to. W konkursie może brać udział pracownia albo zdesperowana, albo bardzo duża. Taka, w której połowa zespołu zarabia pieniądze, a druga robi konkursy. Ja muszę zarabiać – na utrzymanie, na koszty, na rachunki, spłaty kredytów itd. Wygrać konkurs to rewelacja, podpisać umowę, zrobić coś dużego... ale najczęściej się nie wygrywa.
Przetargi – wspomniałem – owszem, ale tylko takie, w których nie jest wymagana koncepcja. Koncepcja to też jest czas i pieniądze. Jeżeli będę miał kiedyś dużą pracownię, sztab ludzi do pracy, będzie mnie stać – to dlaczego nie, będziemy w konkursach startować.
Jak rozpoznaje Pan gusty i oczekiwania klienta? Korzysta Pan z zestawu pytań, ankiety?
> Głównie poprzez rozmowę, ale żadnych standardowych pytań czy modelu nie mam. Może to jest błąd, nie wiem. Starsi koledzy być może mają takie metody, ja opieram się na rozmowie i intuicji.
Wszystko jest ważne, jak w każdych relacjach międzyludzkich. Pierwsze 3 sekundy są ważne. Rozmowa, intuicja, to, co człowiek opowiada, co widział, gdzie był. Najczęściej jest tak, że klienci przynoszą sterty katalogów i pokazują: o, ten dom, ten dom, to wnętrze. I ja już widzę, co się tym ludziom podoba, wyrabiam sobie zdanie, czy klient lubi rzeczy tradycyjne (90% klientów jest właśnie takich), czy oczekuje czegoś nowoczesnego.
A jakieś bardziej pouczające metody udowadniania klientom, czym jest projektowanie?
> Powiem tak: doświadczenie mnie nauczyło, żeby niczego nie udowadniać. Wziąłem sobie do serca dogmat negocjacji: negocjacje mogą być tylko wtedy udane, kiedy obie strony chcą się dogadać. Mogę klienta przekonać jeżeli on mnie słucha i docenia moją wiedzę. Lecz jeśli on wszystko wie lepiej i chce dostać tylko pieczątkę, to po co taka rozmowa?
Przy okazji warto zwrócić uwagę, że w Polsce młody architekt po studiach nie jest przygotowany ani do negocjacji, ani do sporządzenia umowy z klientem. Mam kolegę po ekonomii, on od razu po studiach był do takich rozmów nieźle przygotowany. A to jest bardzo ważne, z tego tak naprawdę się żyje. Można być genialnym twórcą, architektem, ale siedząc gdzieś w ukryciu, kiedy nikt o nas nie wie, to nic nie stworzymy i nie sprzedamy. Taki niestety jest świat. Żyjemy w epoce mediów i pieniądza, trzeba się umieć w nią wpisać i tego niestety młodych architektów nikt nie uczy.
Co najbardziej blokuje rozwój pracowni?
> Brak pieniędzy. Sprowadzamy to wszystko do pieniędzy, ale niestety taka jest rzeczywistość. Zbyt małe zlecenia, na których zbyt mało się zarabia, żeby można było zainwestować, zatrudnić ludzi i rozwinąć firmę. To jest tak: mam dużo pracy, potrzebuję zatrudnić kogoś, ale nie potrafię spełnić jego oczekiwań finansowych. Kilka dni temu rozmawiałem z młodą dziewczyną, zaraz po studiach. Chce zarabiać 1500 zł na rękę, na umowę o pracę. I to nie jest tak dużo. Tylko że 1500 dla niej, to jest 2700 zł dla mnie, licząc koszty pracodawcy. A to już, w takiej pracowni w małym mieście, jest bardzo dużo pieniędzy i tu się kółko zamyka.
W tej chwili współpracuję z osobami, które nie pracują może za duże pieniądze, ale wiedzą, że tu wiele się nauczą. Praca w małym biurze daje im więcej korzyści niż w 100-osobowej pracowni. Tam człowiek jest trybikiem, który np. przez dwa lata rysuje balustrady. A ja tutaj mam przekrój różnych rzeczy – od bardzo małych po większe i trudniejsze formalnie projekty. Kiedyś robiłem przebudowę klatki schodowej w domu dla dzieci upośledzonych. Przebudowa schodów – to ile taki projekt może kosztować? Jeszcze siostry zakonne go prowadziły. I wyszło tak, że ja do tego projektu dołożyłem, bo sprawa była aż najeżona problemami. Ale ile satysfakcji z ich rozwiązania!
W tej pracowni młodzi, młodsi ode mnie, mogą się wiele nauczyć, i dlatego tu są. Bo na pewno nie dla kokosów, przecież nie jestem w stanie tych kokosów nikomu zapewnić. Wstyd się przyznać – pewnie starsi koledzy, jak to przeczytają, stwierdzą „to po co to robisz?” – ale gdy zatrudniłem pierwszą osobę, zarabiałem miesięcznie 100 zł więcej od niej.
Więc po co prowadzę tę firmę? Mam nadzieję, że za jakiś czas będzie lepiej, bo co jeszcze można zrobić? Wyjechać za granicę? Przecież po powrocie z Anglii czy Irlandii wyląduję tu jak kosmita na obcej ziemi. Myślę, że ludzie, którzy tam pracują, odcinają się od polskich realiów, tracą pewien kontakt z zawodem. Mogą mieć trudny powrót. Właśnie dlatego nie wyjechałem.
Czego Panu życzyć z okazji świąt i Nowego Roku?
> Cały czas jednego: zadowolenia klientów. Brzmi to może górnolotnie, ale taka jest prawda. To jest najlepsza rekomendacja, gdy klient wychodzi zadowolony i rozpowiada, że tutaj jest gość, który go dobrze potraktował i potem jeszcze mu pomógł. Taka filozofia wymaga czasami mnóstwa pracy, ale robię to po to, by klient powiedział o mnie innym, by przyszli kolejni. I oczywiście dobrych zleceń.
Rozmawiał Sebastian Osowski

Czasopismo Zawód Architekt